Quelles sont les ambitions de Costco en France ?

La France est notre onzième pays d'implantation. Nous espérons avoir une douzaine de magasins dans les dix ans à venir. Nous visons les grandes agglomérations, et espérons ouvrir de 4 à 6 unités en région parisienne, et une à deux en périphérie des grandes villes françaises, comme Lille, Bordeaux, Toulouse, Lyon, Marseille, Nantes, etc. Nous sommes déjà sur le point de déposer un dossier de demande d'ouverture pour un deuxième point de vente en région parisienne.

Pourquoi croyez-vous que le concept Costco puisse s'imposer en France alors que les distributeurs en place se livrent déjà une concurrence acharnée ?

Le concept de club-entrepôt est original. Pour 36 euros par an, nous offrons à nos membres-clients la qualité des produits au meilleur prix. Avec 3.800 références, dont 50 % de produits alimentaires et 50 % de produits non alimentaires, nous ne couvrons pas tous les besoins des consommateurs. C'est la raison pour laquelle nous sommes complémentaires des hypers et supermarchés. Moi-même je fais encore mes courses dans des hypermarchés. Nous proposons des bonnes affaires, avec des rabais de 5 % à 50 % par rapport au marché, dont 500 références d'arrivages en quantités limitées que nous appelons « la chasse aux trésors », avec de gros conditionnements. Notre clientèle est constituée à moitié de particuliers et à moitié de professionnels.

Avez-vous eu des difficultés à convaincre les fournisseurs de travailler avec vous ?

Non. Certains n'ont pas voulu, mais beaucoup ont suivi. Il ne faut pas oublier aussi que nous avons des fournisseurs mondiaux présents dans tous nos 725 magasins ou presque. Nous prenons peu de références par rapport à un distributeur classique, mais nous garantissons de forts volumes sur les références choisies. A Villebon-sur-Yvette, nous prévoyons un chiffre d'affaires de 120 millions de dollars sur 13.750 mètres carrés [soit 12.400 dollars ou plus de 11.000 euros au mètre carré, NDLR]. Nous pouvons aussi nous approvisionner auprès de déstockeurs. Il faut souligner enfin que, dans notre magasin, nous allons faire travailler plus de 400 PME, qui nous fournissent en produits locaux. A l'échelle mondiale, Costco vend chaque année 800 millions de produits manufacturés en France. Cela en dit long sur le potentiel d'un partenariat avec nous.

Propos recueillis par Philippe Bertrand, Les Échos, 22 juin 2017.